Pero estos estudios analizan el mercado internacional y nosotros quisimos comprobar cómo se ve desde España. Nos centramos en el sector hotelero, al cual resulta fácil tomar el pulso del business travel, y charlamos con varios responsables hoteleros en el tercer día de la feria. Éstas fueron sus opiniones.

2010: Un año de estabilización

El 2010 siguió siendo complicado. La percepción es, no de recuperación, sino de estabilización, de detención de la caída libre que comenzó en el 2008. ¿La causa? La crisis económica, cuyos efectos los hoteles, por sus características de negocio, han percibido con más retraso. Las empresas recortan, la administración también.

No obstante, dos hechos han favorecido al sector en este año: la expansión del AVE ha sido sin duda una buena noticia para muchas provincias que ven recompensados sus precios más competitivos y sus ofertas como destinos, como es el caso de Zaragoza. El otro efecto positivo es que las empresas ajustan presupuestos y se acortan las distancias para reuniones e incentivos, lo que favorece el negocio a nivel local.

Estrategia de supervivencia: congelación o disminución de tarifas

El sector ha capeado como ha podido el tsunami y ha adoptado estrategias comerciales e intensivas en marketing. Pero, aunque hay quien opina que no ha sido su caso por no perder en calidad de servicio o imagen, prácticamente todos coinciden en señalar que ha sido necesario congelar y casi siempre, afrontar una disminución importante de sus precios finales, así como un intenso esfuerzo de flexibilidad en su negociación con los planners.

“Pensábamos”, nos cuenta Jean-Claude Balano, “que el cliente de gama alta pasaría a ocupar hoteles de gama media, pero no ha sucedido así: al bajar precios, los clientes de 5* se han quedado en los 5*, y los de 4* no se han ido a uno de 3* Esto ha permitido mantener la ocupación pero a costa de tener una rentabilidad mucho menor.”

“Last minute”: una pesadilla reciente

En estos dos últimos años ha arraigado una tendencia que parece haber llegado para quedarse: la confirmación en el último momento. Esta práctica dificulta enormemente la gestión diaria y hace imposible una mínima previsión. “A nosotros nos ha pasado”, me cuenta María Villar, “que en julio pensemos que no vamos a llegar a objetivos, y en tres meses superarlos”.

¿Es esta tendencia producto de la crisis? Algunos así lo creen; Maria Jesús Fuentes comenta: “A mí me han llamado dos y tres agencias para pedirme un mismo presupuesto, o cerrar corriendo antes de la subida del IVA porque las agencias van tan ahogadas que ante la pérdida de márgenes apuran hasta el último céntimo. Prefieren perder prácticamente su margen antes que perder el evento. Creo que los clientes finales aprietan mucho a las agencias y éstas acaban cerrando en el último minuto”.

Spain is different… aunque no nos guste

La dimensión internacional de las cadenas hoteleras visitadas nos ha permitido contrastar la diferencia entre el mercado español y el internacional; y nuevamente coinciden: no sólo la caída ha sido mucho mayor en España, sino que la recuperación es mucho más lenta.

En realidad han vivido el 2010 como un año de estabilización, pero no de crecimiento; la previsión del estudio de AmEx de un aumento de las tarifas hoteleras entre un 6% a un 10% en el 2011, parece más realista a nivel internacional que en España. Sin embargo, todos esperan estar fuera a lo largo del 2012.

De esta dura travesía ha quedado una nueva forma de hacer las cosas, estrategias más competitivas y una nueva actitud: coinciden que el boom del 2004/2006 no benefició a nadie, ni a ellos ni a España como destino porque se creó una imagen de país caro, poco competitivo y poco flexible; basta recordar los problemas que tuvo el GSMA (ahora MWC) con Barcelona precisamente a raíz de las elevadas tarifas hoteleras.

Conclusión: Algo si se mueve en España, especialmente dentro del propio sector de business travel: “Creo que tiene que evolucionar, de qué forma no lo sé, pero tiene que evolucionar” remata Jean-Claude.

Más capacidad de negociación en el housing entre todas las partes, estrategias de “risk sharing entre los venues y hoteles y las agencias y asociaciones, implicación de las ciudades, debatir las exclusividadades… toca sentarse y reflexionar.